لماذا ترفض البنوك تمويل الصفقات رغم أنها تبدو مربحة؟
سؤال يتكرر باستمرار في عالم تمويل التجارة: لماذا ترفض البنوك تمويل الصفقات التي تبدو تجاريًا “جيدة” ومربحة؟ رغم وجود مشترٍ وبائع وعقد واضح، قد تصطدم الصفقة برفض ائتماني مفاجئ. السبب لا يتعلق بالربحية، بل بما يُعرف بـ “قابلية التمويل” وهي قدرة الصفقة على تلبية معايير المخاطر والضمانات والامتثال لدى البنوك.ن تحويل صفقة “جيدة” إلى صفقة “قابلة للتمويل”.
أولاً: الفرق بين الربحية وقابلية التمويل
من منظور التاجر، تُقاس الصفقة بـ:
- هامش الربح
- حجم الكمية
- سرعة الدوران
- قوة العلاقة بين الأطراف
أما من منظور البنك، فتُقاس الصفقة بـ:
- توزيع المخاطر
- السيطرة على البضاعة
- جودة الأطراف المقابلة
- وضوح مسار السداد
- قابلية التنفيذ القانوني
- الامتثال التنظيمي
البنك لا يشارك في الربح، بل يتعرض للمخاطر.
لذلك فإن أي عنصر غير منضبط في الهيكل ينعكس مباشرة على قرار الرفض.
ثانياً: غياب السيطرة على البضاعة والضمانات
في تمويل التجارة، عنصر السيطرة على البضاعة (Control of Goods) أساسي.
إذا كانت الصفقة تعتمد فقط على:
- ثقة بين البائع والمشتري
- تحويل مباشر للأموال
- غياب إدارة ضمانات
- عدم رهن مستندات الشحن
فالبنك يرى نفسه مكشوفًا دون حماية كافية.
الممارسات المهنية تشمل:
- تظهير بوليصة الشحن لصالح البنك
- تعيين البنك كمستفيد في وثيقة التأمين
- إدارة مخزون عبر طرف ثالث (Collateral Management)
- هيكلة مستندات وفق قواعد UCP 600 أو ISP98
كلما زادت سيطرة البنك على الأصول محل التمويل، زادت قابلية الموافقة.
ثالثاً: ضعف جودة الأطراف المقابلة
حتى إن كانت السلعة حقيقية والعقد موقعًا، فإن ضعف الجدارة الائتمانية للمشتري أو البائع يؤدي غالبًا إلى الرفض.
البنوك تقيّم:
- القوائم المالية المدققة
- سجل الأداء التجاري
- تاريخ التعامل البنكي
- هيكل الملكية الفعلي (UBO)
- المخاطر المرتبطة بالدولة
الصفقات في أسواق ناشئة أو ذات مخاطر سيادية مرتفعة تتطلب عادة:
- تأكيد خطابات الاعتماد
- دعم من وكالة ائتمان صادرات (ECA)
- تأمين مخاطر سياسية
- مشاركة مؤسسة تمويل تنموية
الربحية لا تعوّض ضعف الجدارة.
رابعاً: مخاطر تقلبات الأسعار
في سلع مثل:
- النفط ومشتقاته
- المعادن الأساسية
- الأسمدة
- السكر والحبوب
تشكل تقلبات الأسعار عنصرًا جوهريًا في تقييم البنك.
إذا لم تكن الصفقة:
- مسعّرة وفق مؤشر عالمي (مثل LME أو Platts)
- محوّطة ضد تقلبات الأسعار
- مرتبطة بآلية تسعير واضحة
فالبنك يتحمل خطرًا غير مباشر في حال انهيار السعر أثناء دورة الشحن.
الحل يكمن في:
- إدراج صيغ تسعير مرتبطة بمؤشرات
- استخدام أدوات التحوط
- تقليص دورة رأس المال العامل
خامساً: الامتثال والاعتبارات التنظيمية
في البيئة الحالية، الامتثال ليس إجراءً شكليًا.
البنوك تخضع لمتطلبات صارمة تتعلق بـ:
- مكافحة غسل الأموال (AML)
- اعرف عميلك (KYC)
- العقوبات الدولية
- فحص الأطراف المرتبطة (Sanctions Screening)
- مصادر الأموال
أي غموض في:
- هيكل الملكية
- مصدر الأموال
- خلفية الأطراف
- مسار التحويلات
قد يؤدي إلى تعليق الصفقة أو رفضها بالكامل.
التحضير المسبق للملف الائتماني أمر حاسم.
سادساً: سوء هيكلة الصفقة منذ البداية
من الأخطاء الشائعة أن يتم:
- التفاوض على السعر.
- توقيع العقد.
- ثم البحث عن تمويل.
النهج الاحترافي يعكس الترتيب:
- تصميم الهيكل المالي.
- تحديد أداة الدفع (LC، SBLC، تمويل قبل الشحن، إلخ).
- توزيع المخاطر بين الأطراف.
- ثم تثبيت الشروط التجارية.
التمويل ليس خطوة لاحقة، بل جزء من المعمار الأساسي للصفقة.
ما الذي تقيّمه لجان الائتمان فعليًا؟
عند عرض صفقة على لجنة ائتمان، لا يتم تقييمها على أساس هامش الربح فقط، بل وفق عناصر محددة تشمل:
- قوة التدفقات النقدية
- وضوح دورة رأس المال العامل
- إمكانية السيطرة على البضاعة
- وجود ضمانات قابلة للتنفيذ
- قابلية استرداد التمويل في أسوأ السيناريوهات
- تصنيف الدولة والقطاع
إذا لم تكن هذه العناصر واضحة ومثبتة، فحتى أفضل الصفقات تجاريًا قد تُرفض.
الفرق بين صفقة تجارية وصفقة قابلة للتمويل
الصفقة التجارية تركز على:
السعر، الكمية، التسليم.
أما الصفقة القابلة للتمويل فتركز على:
الضمان، المخاطر، الامتثال، الهيكل.
وهذا الفرق هو ما يغفل عنه كثير من المتعاملين في التجارة الدولية.
دور الاستشاري المالي في تحويل الصفقة إلى هيكل مصرفي
إعادة هندسة الصفقة قد تشمل:
- تعديل أداة الدفع (LC بدلاً من تحويل مباشر)
- إدخال تأكيد بنكي
- إضافة تأمين مخاطر سياسية
- تقليص عدد الوسطاء
- توثيق مصدر الأموال
- هيكلة الضمانات بطريقة مصرفية
وهنا تتحول الصفقة من “فرصة تجارية” إلى “حالة ائتمانية قابلة للموافقة”.
كيف نحول صفقة “جيدة” إلى صفقة “قابلة للتمويل”؟
في Al Taiff، نعتمد مقاربة تقوم على:
1. تحليل مصفوفة المخاطر
تحديد جميع نقاط التعرض:
- مخاطر الطرف المقابل
- مخاطر السوق
- مخاطر الدولة
- مخاطر التشغيل
2. إعادة هندسة الهيكل
- اختيار أداة الدفع الأنسب
- إدخال ضمانات إضافية
- تبسيط سلسلة الوسطاء
- تقوية السيطرة على المستندات
3. مواءمة الصفقة مع شهية البنك
لكل بنك حدود قطاعية وحدود جغرافية وحدود تعرض.
مواءمة الصفقة مع بنك مناسب ترفع احتمالية القبول بشكل جوهري.
4. إعداد ملف تمويلي احترافي
يشمل:
- عرضًا تنفيذيًا واضحًا
- هيكل التدفقات النقدية
- جدول المخاطر
- آلية الخروج (Exit Strategy)
الخلاصة
البنك لا يرفض الصفقة لأنها غير مربحة.
بل يرفضها لأنها:
- غير منضبطة من ناحية المخاطر،
- أو غير محمية من ناحية الضمانات،
- أو غير واضحة من ناحية الامتثال،
- أو غير متوازنة من ناحية الهيكل.
في تمويل التجارة، الفارق بين الرفض والموافقة ليس في الهامش، بل في الهندسة المالية.
الصفقات الناجحة ليست تلك التي تحقق أعلى ربح نظري،
بل تلك التي تُصمَّم لتكون قابلة للتمويل، قابلة للتنفيذ، وقابلة للدفاع أمام لجان الائتمان.
لأن في نهاية المطاف:
الربح يجذب الاهتمام،
لكن الهيكل هو ما يجذب رأس المال.